Il mondo imprenditoriale è sempre più complesso, per questo le sfide che noi imprenditori siamo chiamati ad affrontare diventano ogni giorno più coraggiose. Le domande che mi pongo più frequentemente sono: “ Quale è il modo giusto di fare impresa oggi?” “Quale è la strada migliore da percorrere per la mia azienda?” “Come posso anticipare i miei avversari all’interno dei mercati in cui opera il nostro gruppo?” “Esiste una formula magica per mantenere un business sempre ad alti livelli?”. Sono Francesco Argirò, Presidente e Fondatore di Bliss Corporation, impresa leader in Italia nel mercato dei servizi di Global Corporate Relocation. La mia vita inizia all’interno di un binomio culturale che unisce la storia libica a quella americana, ancora giovanissimo decido di affacciarmi al mondo dell’imprenditoria e in soli sette anni, quel ragazzo, che io stesso ricordo, con tenerezza e forse con un po’ di malinconia, diventa l’imprenditore di successo che oggi in molti conoscono. L’evoluzione è un concetto fondamentale di cui nessun imprenditore dovrebbe mai dimenticarsi, nemmeno dopo molti anni di carriera e di traguardi raggiunti…perché? Perché le dinamiche cambiano, alla stessa velocità con cui lo fanno le esigenze del mercato in cui operiamo. Saper anticipare le tendenze del mercato e comprendere quali sono le necessità dei clienti, sono solo due dei fattori che dovete tenere a mente, se avete scelto di fare impresa nell’era dell’economia globalizzata. Questo è il primo articolo di un blog entusiasmante e ricco di spunti, che vi aiuterà a comprendere come costruire un business vincente. Condividerò con voi, obiettivi, strategie di marketing, modelli di vendita, esperienze e momenti della mia quotidianità, e lo farò con la convinzione, che per ottenere veramente il massimo da un’idea, è necessario concretizzarla e svilupparla. Il potere della condivisione sta nel riuscire a far esistere davvero le nostre vite, tutto quello che facciamo, se non lo comunichiamo, sarà destinato a non esistere. La condivisione è un motore, è una potenza, un rischio, una vitalità. In questo blog voi sarete il mio centro, la mia fonte di ispirazione, la mia forza emozionale e quindi oltre a parlare mi concentrerò sull’ascoltare, ascoltarvi… perché come condivido con il grande A. Szent Gyorgyi “ Innovazione è vedere quello che tutti hanno visto e pensare quello che nessuno ha pensato”.
PRODOTTI O SERVIZI? COSA CONVIENE DI PIU’?
L’obiettivo principale di qualsiasi business è certamente quello di riuscire a generare un profitto. Ma c’è una differenza fondamentale, dalla conoscenza della quale, non possiamo assolutamente prescindere: LA DIFFERENZA TRA VENDERE UN PRODOTTO E VENDERE UN SERVIZIO.
Un prodotto è un bene fisico, tangibile e come tale è suscettibile di accertamenti concreti, è reale, è evidente, è palpabile, è vero. Di un servizio invece non si può fare esperienza in modo convenzionale e il più delle volte implica tutta una serie di mansioni organizzative, logistiche e di gestione, che vengono commissionate da un cliente ad un azienda oppure ad un professionista.
Questi aspetti sembrano apparentemente banali e da tutti conosciuti, ma se sei un imprenditore che deve scegliere cosa vendere, conoscere questa differenza diventa fondamentale.
I processi che sono alle spalle dei prodotti e dei servizi sono molto diversi tra di loro.
Mentre un prodotto implica un processo di produzione, durante il quale avvengono una serie di trasformazioni, finalizzate alla conversione di una materia prima o di un prodotto semi-lavorato in un prodotto finito; un servizio implica una prestazione e prevede interrogativi ben diversi nel suo processo di realizzazione, che si basano tutti sulla componente morale del concetto di “valore”, e non sul “valore” inteso come prezzo.
Ovvero: quanto il servizio che voglio offrire è utile alla società?
Per rispondere a questa domanda bisogna conoscere il target a cui il nostro servizio è destinato e subito dopo, se quel servizio è in grado di soddisfarne necessità, desideri e aspettative. Questa premessa, facilita la comprensione del perché, l’azione di vendita di un servizio, presuppone necessariamente un’interazione, dalla quale si generano esperienze uniche e sempre diverse. Un prodotto invece è generalmente replicabile e dunque scalabile.
Il tuo obiettivo è generare un profitto.
Dunque, ti starai domandando: cosa conviene di più?
Vendere un prodotto è apparentemente molto più semplice, anche se potrebbe richiedere maggiori investimenti in termini economici. Scegli il prodotto, trovi un sistema per fabbricarlo, lo vendi, e se il prodotto è molto richiesto e presenta caratteristiche strutturali migliori di chi vende lo stesso prodotto nel mercato della concorrenza, più o meno parte della storia potrebbe finire qui.
Non dovete dimenticare però, di prestare attenzione al cosiddetto “ciclo di vita” di un prodotto, per definire la strategia futura della vostra attività.
È importante individuare la fase in cui si colloca il prodotto, e costruire strategie e scelte di marketing corrispondenti e diversificate, per ciascuna fase. Quando i volumi di vendita crescono, che tu sia un imprenditore nel mondo dei servizi, piuttosto che in quello dei prodotti, uno degli strumenti che hai per consolidare la tua presenza sul mercato, è quello di investire parte dei tuoi ricavi nella tua attività.
La storia di un prodotto non è infatti semplice come ci si aspetterebbe.
Le caratteristiche del prodotto, vanno infatti rinnovate costantemente, così come accade per la formazione e le certificazioni di coloro che scelgono di vendere un servizio.
Questo è l’unico modo per sollecitare la domanda.
Per vendere un servizio, si è inevitabilmente legati al “fattore umano”, perché le persone costituiscono il fattore produttivo primario. Quindi se vuoi intraprendere un percorso imprenditoriale, devi iniziare, chiedendoti se saresti in grado di gestire una squadra. Un servizio difficilmente infatti, può essere standardizzato, ogni persona ha esigenze diverse, caratteristiche diverse, tempi diversi e diversi standard valutativi per affermare il proprio grado di soddisfazione.
Vendere un servizio implica un contatto diretto con la clientela, la quale finisce il più delle volte, per identificare il servizio, con la persona stessa, che quel servizio glielo sta fornendo.
All’interno di questo scenario, la percezione della qualità, dell’affidabilità, della competenza, sono valori fondamentali e sono anche quelli su cui si costruisce, la credibilità della propria azienda, all’interno dei mercati di riferimento.
L’interazione tra chi offre il servizio e chi lo consuma, è così stretta, che nel corso dell’erogazione di quel servizio, il consumatore diventa parte integrante della fornitura.
Questa è l’unica industria, in cui il come fai, diventa più importante di quello che fai!
Anche perché, se è vero che esistono prodotti unici, è altrettanto vero che difficilmente esistono servizi unici.
Resta il fatto che scegliere tra vendere prodotti o fornire servizi, è davvero molto difficile per chi sceglie di affacciarsi al mondo dell’imprenditoria. Determinare quali saranno i fattori di successo per la tua azienda, è qualcosa che potrai comprendere, solo se studierai con attenzione le forze che agiscono, nel sistema in cui hai deciso di voler competere. Alla luce delle differenze che ti ho descritto, e che ora conosci, se vuoi davvero vendere e distribuire i tuoi beni in modo efficace, devi investire tempo, per capire come strutturare il tuo business.
Hai già deciso cosa vendere o non sai ancora su che cosa costruire il tuo business? Discutiamone insieme nei commenti qui sotto. LET’S KEEP IN TOUCH!
