Lead converter – Perché inserire in organico questa figura?

Eccomi con un nuovo articolo sul mio blog. Oggi il mio obiettivo è quello di farti comprendere l’importanza di una figura che dovresti inserire nel tuo organico per migliorare da subito le performance economiche aziendali, quella del lead converter.

Ma andiamo per gradi… Cos’è un lead e come viene trasformato in cliente?

Nel marketing si definisce lead un consumatore interessato alla categoria di servizio o prodotto che l’azienda offre. Quando si parla di lead generation ci si riferisce quindi all’insieme delle azioni marketing mirate ad attrarre i lead, è un’attività win-win perché permette l’incontro della domanda e dell’offerta: il consumatore chiede informazioni per soddisfare un suo bisogno o risolvere un problema, l’azienda , dal canto suo, può comunicare direttamente al suo target di riferimento.

funnel di conversionePossiamo immaginare il processo di vendita come un enorme imbuto, i più esperti di voi lo conosceranno già con il nome di funnel.

La figura del lead converter entra in gioco nel momento in cui il marketing riesce ad ottenere i leads (step Leads dell’imbuto) tramite diverse azioni che vanno dalla pubblicità tradizionale, azioni di marketing on line come SEO & SEM o off line ecc.

Questi potenziali clienti, che rappresentano i leads, sono ora raccolti in un database aziendale, il quale è in continuo aggiornamento e viene monitorato ed analizzato per implementare azioni di marketing sempre più efficaci, in modo da migliorare la segmentazione e il profilo del consumatore. Questo processo consente di incrementare le vendite nel lungo periodo e di comunicare in maniera sempre più efficace col consumatore target per l’azienda.

A questo punto entra in gioco un’ulteriore azione, quella della lead qualification (sempre svolta dal lead converter), un processo di filtraggio attraverso il quale si individuano e si contattano i profili di maggior valore all’interno del database. I criteri applicati per la qualifica, ovvero per capire se un cliente è in target o meno, variano a seconda del business di riferimento, della strategia aziendale e del particolare servizio offerto. L’obiettivo principale in questa fase è quello di monitorare e incrementare il c.d. Tasso di Conversione, vale a dire il passaggio da generici utenti interessati al prodotto/servizio a clienti potenziali (c.d. Prospect).

Solo a questo punto, il contatto diventato prospect (parte 3 dell’imbuto), può essere passato al Sales, che propone l’offerta finale e l’acquisto vero e proprio del prodotto/servizio.

I vantaggi nell’avere in organico questa figuraAttività per convertire leads

In estrema sintesi, la lead conversion e qualification può essere vista come un’accurata selezione e contatto tramite azioni dirette esclusivamente al segmento di clientela strategicamente importante per l’azienda. E’ un processo complesso in quanto gli strumenti a disposizione sono molteplici e in continua evoluzione. In questo campo è fondamentale rimanere sempre aggiornati sulle novità e sull’introduzione di nuovi tools, tenendo sempre i bisogni e le aspettative del cliente al centro della pianificazione. Inoltre non dimentichiamoci dell’approccio umano, fondamentale per entrare in contatto con il cliente e convertire il lead in prospect.

Ora potrai capire l’importanza chiave di questa figura, possiamo immaginarla come un setaccio che separa direttamente i clienti buoni da quelli non, i principali vantaggi nell’averla  sono:

  • Il fatto di avere una figura specializzata su una fase delicata del funnel (quella tra lead e prospect);
  • Rappresenta il primo approccio al cliente potenziale. Dopo la lead generation, che avviene soprattutto tramite strumenti indiretti (non prevedono un’interazione diretta tra cliente e azienda), c’è la possibilità di contattare direttamente il cliente facendo sentire la voce dell’azienda. In questa fase è molto importante il ruolo della risorsa, se ben preparata può far la differenza nell’azione di conversione.
  • Aiuta a far emergere l’azienda in un mercato sempre più digitalizzato e aperto alle innovazioni tecnologiche, in continua evoluzione.
  • Ottimizza e velocizza il reparto Sales, fornendo tutte le informazioni necessarie per passare alla fase di vendita. Il venditore sarà esonerato da tutto il lavoro di qualifica, a lui arriverà un contatto fortemente interessato a chiudere l’acquisto.
  • Supporta il team Marketing, offrendo statistiche, informazioni derivanti dal contatto col cliente ecc.
  • Monitora il mercato e le aspettative/bisogni dei consumatori.

In conclusione

Insomma, come potrai aver compreso, il lead converter è una figura estremamente importante all’interno dell’azienda, implementarla e costruire intorno ad essa un processo per lavorare i leads può fare la differenza tra te e i tuoi competitor. Nelle mie aziende ho inserito questa risorsa con risultati importanti in termini di ottimizzazione tempi e crescita guadagni.. E tu? Non dirmi che vuoi lasciarti scappare questa occasione. Dimmi cosa ne pensi nei commenti, alla prossima!

Scarica ORA l'ebook gratuito "I 13 Errori da Evitare in fase di Startup"

Riceverai altri contenuti esclusivi per ottimizzare la tua azienda e diventare un imprenditore seriale!

Leave a Reply

Scarica ORA l'ebook gratuito "I 13 Errori da Evitare in fase di Startup"